Bán hàng ư? Chưa gì đã thấy kém sang rồi.
Ngày xưa tôi chưa bao giờ nghĩ mình sẽ trở thành người bán hàng. Cũng không có gì lạ. Thời bắt đầu đi làm, tôi còn đinh ninh mình chỉ làm chuyên môn. Quản lý còn không nghĩ đến, huống hồ là bán hàng.
“To sell is human” là tên quyển sách khá thú vị của Daniel Pink. Tên tiếng Việt giật tít quá, nên tôi cứ để tiếng Anh.
Sách có đưa ra con số thống kê, 1/10 người Mỹ tham gia vào việc bán hàng. Đấy là công việc bán hàng truyền thống.
Trong các công ty SME, thành phần tham gia vào công việc bán hàng càng nhiều lên thì cty mới có đủ doanh số. Thật vậy, một cửa hàng tiện lợi nhỏ mới mở mà nhân viên chỉ chờ khách đến mua rồi thanh toán tiền thì chắc dẹp tiệm sớm. Tỷ lệ công ty SME ở Việt Nam lại rất cao.
Tôi cũng trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng hơn ba năm nay. Ban đầu ít nhiều cũng không thấy thoải mái. GrowMind mong muốn hỗ trợ các công ty phát triển một cách bền vững. Phải có doanh số là cách duy nhất để tôi thúc đẩy được điều đó, trong bối cảnh khởi nghiệp thay vì làm chuyên gia. Từ một việc có phần miễn cưỡng, đến giờ cũng dần thành quen thuộc.
Tôi không thạo về bán hàng. Mang về doanh số lớn chưa phải là mối bận tâm của tôi. (Đây chắc là lý do quen thuộc của những người bán hàng không giỏi ^^. Có nhiều người bán hàng rất siêu, mà mình mãi vẫn kém). Mục đích của tôi là chia sẻ giá trị giống như cách mình đã từng nhận được. Và khi đi bán hàng tôi cũng tâm niệm như vậy. Để bớt cảm giác phải “bán hàng”, tôi tìm cách mang lại giá trị nhiều nhất cho khách hàng trong mỗi lần gặp mặt. Vì thế, tôi rất vui khi tìm thấy quyển “To sell is human”.
To sell is human
Đại ý, bán gì đó là việc của con người. Phần lớn chúng ta đều thường xuyên làm việc bán hàng theo một nghĩa rộng: tác động tới người khác để họ sẵn sàng đầu tư nguồn lực như thời gian, sự tập trung,… để cả hai phía đạt được điều mình muốn. Phần bán hàng phi thương mại này lại ít được để ý.
CEO cần động viên đội ngũ tin tưởng vào định hướng công ty. Bác sĩ thuyết phục bệnh nhân chữa bệnh. Giáo viên khiến học sinh thấy được giá trị của việc chăm chú nghe giảng…
Tôi có một bài học lớn về bán hàng từ cậu con. Khi còn bé, hắn rất muốn được lần đầu đi xe buýt. Ông bố lười, tìm đủ lý do. Và lần nào hắn cũng đưa ra giải pháp khắc phục. Lái xe ẩu lắm, con ngã đấy. Thì con sẽ ôm chặt chân bố như thế này. Rồi hắn xông vào ôm làm mẫu luôn. Đến nước này thì ai mà từ chối được chứ.
Một tình huống khác gần đây. Cậu con khoe một kênh Youtube có các video khoa học, chỉ trong 1 phút mà thông tin khá đầy đủ. Ví dụ như tại sao con người lại nghe được. Tôi thấy không ưng lắm, 1 phút là quá ít để có thể hiểu sâu. Sau đó là 2 giờ nói chuyện để bán ý tưởng “với hiểu biết của con thì cần tìm hiểu sâu hơn nội dung từ các video 1 phút”. Đi từ việc thông tin từng rất có giá trị qua câu chuyện của nhà Rothschild, rồi đến trái phiếu chính phủ, niềm tin, AI,… Kết quả là tôi đã “bán” thành công, và người “mua” cũng rất hoan hỉ. Hắn bảo, các thầy cô lịch sử ở trường con cần học bố về cách truyền đạt. Nhất trí, bố sẵn sàng chia sẻ miễn phí ^^
Trong lĩnh vực tư vấn quản trị, bán hàng cho các chủ doanh nghiệp vốn đã khó. Ấy mà để thuyết phục họ về giải pháp qua kết quả triển khai còn khó hơn nhiều. Bạn phải thuyết phục được nhiều nhóm nhân sự khác nhau, và tạo ra được tác động rõ nét. Bán hàng không dừng lại ở việc ký kết hợp đồng. Và bán hàng không dừng lại ở CEO hay đội ngũ kinh doanh.
Tôi cho rằng các lĩnh vực khác cũng vậy. Một trường học có thể dễ dàng thuyết phục các phụ huynh đang hào hứng. Thuyết phục học sinh xây dựng thói quen học tập hiệu quả lại khó hơn rất nhiều.
Sách “To sell is human” đề cập khá nhiều khía cạnh trong quá trình bán hàng, cả bán hàng truyền thống lẫn phi thương mại. Với tôi, điểm chính yếu lại nằm ở những trang cuối cùng của quyển sách.
Luôn luôn hỏi và trả lời hai câu hỏi này
Cuối cùng, với mỗi cơ hội tác động đến ai đó … hãy chắc chắn rằng bạn có thể trả lời hai câu hỏi cốt lõi của sự phục vụ đúng nghĩa.
- Nếu người mà bạn đang chào hàng đồng ý mua, liệu cuộc sống của anh ấy hay cô ấy có được cải thiện không?
- Khi tương tác của bạn hoàn tất, liệu thế giới có phải là nơi tốt đẹp hơn lúc bạn bắt đầu không?
Nếu câu trả lời cho một trong hai câu hỏi này là không, bạn đang làm sai một cái gì đó.
Vài năm trước, khi đọc được những dòng trên tôi thấy tự tin hơn hẳn. Hóa ra bằng một cách nào đó mình cũng “bán hàng” theo một cách hữu ích.
Nếu anh chị em thấy tôi tự dưng liên lạc, thì đã biết là tôi định làm gì rồi đấy nhé ^^